物聯(lián)網(wǎng)的“調(diào)”越談越高，但有些物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻在暗暗叫苦，調(diào)子雖高卻無良好的實際發(fā)展。雖然有物聯(lián)網(wǎng)美麗又炫目的光環(huán)輻射，但并不是每個物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都能找準(zhǔn)機會得以快速發(fā)展，更多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)仍處于摸索階段，未能找到自己的發(fā)展方向。那么究竟物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中哪些細分市場是“有利可圖”的？物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)又應(yīng)該怎樣從中獲取利潤？已經(jīng)獲利的企業(yè)有何成功經(jīng)驗可以借鑒呢？帶著問題，日前物聯(lián)傳媒記者拜訪了近期連中三標(biāo)的深圳市昱辰泰克科技有限公司，向總經(jīng)理尹金國先生取經(jīng)盈利之道。 

 深圳市昱辰泰克科技有限公司總經(jīng)理尹金國 

RFID世界網(wǎng)：尹總您好，很高興您能接受我們RFID世界網(wǎng)的采訪。昱辰泰克近期多喜臨門，業(yè)務(wù)開展得紅紅火火，大家都非常關(guān)注，能不能介紹一下您公司目前的情況。 

尹總：深圳市昱辰泰克科技有限公司成立于2003年，當(dāng)時從事電力應(yīng)用軟件行業(yè)?，F(xiàn)在致力于 RFID 應(yīng)用軟件開發(fā)、RFID 硬件產(chǎn)品生產(chǎn)以及為用戶提供完整的應(yīng)用解決方案。目前公司主要關(guān)注三個行業(yè)分別是服裝、電子及機械，每個領(lǐng)域里公司都有幾十個成功案例。經(jīng)過發(fā)展，現(xiàn)今昱辰泰克已經(jīng)擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和信息資源、具有有力的技術(shù)支持、具備雄厚的市場運作實力、以及建立了較為完善的服務(wù)體系，可以說能真正為客戶提供專業(yè)的技術(shù)方案調(diào)研與技術(shù)咨詢，幫助客戶通過應(yīng)用RFID而更快地獲得比運用其他方式更具成本效益的利潤，并收獲豐厚的投資回報。   

　　目前公司已經(jīng)發(fā)展形成一支極具研發(fā)能力和實施能力的科技隊伍。在職人員中 95% 具有大學(xué)或以上學(xué)歷，其中教授1人，博士3人，碩士5人，另有技術(shù)顧問 3 名，臨時性工作的博士生、碩士生不定。我們公司是業(yè)內(nèi)少數(shù)人均年產(chǎn)值過百萬的企業(yè)之一。最近公司備受關(guān)注，主要是因為公司近期接連中了三個極具代表性的標(biāo)。  

RFID世界網(wǎng)：其實我們媒體也一直在觀察昱辰泰克，因為公司比較“另類”，是行業(yè)內(nèi)少數(shù)不熱衷政府示范項目，而一心挖掘市場訂單的企業(yè)。為什么公司選擇這一與眾不同的發(fā)展方向？

尹總：大家天天盯著政府的單，因為在大家眼中政府的引導(dǎo)項目、示范工程是“香饃饃”，的確如此，但這個“香饃饃”對我們吸引力真不大，政府訂單實際上也并不是那么好吃的。市場經(jīng)濟中，企業(yè)要想謀求出路得以發(fā)展，必須立足市場，關(guān)注市場，落腳客戶，了解客戶。此外，政府單與市場單有著本質(zhì)的區(qū)別，政府單的目的在于驗收，市場單的目的在于滿足客戶使用需要。更重要的是政府單不具備可復(fù)制性，而市場單，當(dāng)你抓住客戶的核心需求時，你就能將方案、系統(tǒng)不斷地復(fù)制。如果你真正理解了客戶需求，你根本不需要去追逐政府單，你的前景也會非常廣闊。舉個例子——服裝，中國約有40萬家服裝企業(yè)，共有6000萬以上的人在從事服裝行業(yè)。哪怕拿下百分之一的市場，每個客戶貢獻20萬利潤，那么這個企業(yè)就能收獲8個億的利潤。8個億的利潤要用多少政府的單來堆砌，又能有幾個企業(yè)有信心拿下這么多的政府訂單呢？事實上，政府訂單的目的在于引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、推動產(chǎn)業(yè)，根本不可能了只扶持一家企業(yè)。所以企業(yè)的真正出路只有一條，那就是盯緊市場需求。 

RFID世界網(wǎng)：盯緊市場需求給昱辰泰克帶來了訂單，以公司剛剛中標(biāo)的青島紅領(lǐng)服飾股份有限公司的MES執(zhí)行系統(tǒng)暨RFID應(yīng)用項目為例，您能披露一點細節(jié)嗎？　

尹總：青島紅領(lǐng)服飾是一家為客人量身定做高端西服的企業(yè)，目前向全球各星級酒店提供該業(yè)務(wù)。平均1套西裝價格1萬元以上，是服裝行業(yè)非常有代表意義的一家企業(yè)。紅領(lǐng)服飾一天只生產(chǎn)1200套西裝。問題就出在這里，按常規(guī)1200件上裝配1200條褲子，但有些一件上裝需要2條或以上的西褲。如果按傳統(tǒng)的人工方法查找，1200件西服匹配1200條以上的褲子，按數(shù)學(xué)的方法算是1200*1200/2=720000次，可見這需要投入較大的時間和人力。昱辰泰克用RFID技術(shù)能夠既快又準(zhǔn)地匹配好西服上裝和褲子。這個系統(tǒng)的RFID子系統(tǒng)需要的投入大概不到20萬，但可以為紅領(lǐng)服飾省下了20個人工，投入使用不到3個月便可收回成本，給企業(yè)帶來的是實實在在的價值。能否創(chuàng)造價值，是招標(biāo)企業(yè)最看重的招標(biāo)指標(biāo)。 

　　在青島紅領(lǐng)服飾項目中，我們的報價比同行高出30多萬，三輪報價，一次比一次高，逆行的報價方式，為何還能中標(biāo)呢？其實這是可以理解的，于我們而言，這只是一個訂單、一個項目，金牌銷售一個星期就能拿到一個訂單，就算沒有拿到，損失的也只是時間和精力。但對甲方來說，這不簡簡單單是一個訂單、一個項目，而是一個他能使用很久并能為他創(chuàng)造價值的生產(chǎn)管理系統(tǒng)。如果生產(chǎn)管理系統(tǒng)做不好，不能提高效率，幾百萬的投入，卻沒有產(chǎn)出，招標(biāo)代表如何向他老板交代？所以換位思考一下，你就很理解客戶的需要?？蛻舨幌Ф嗷?0多萬，在我們一輪比一輪價格高的情況之下選擇我們，就是因為我們一次比一次更深入地理解客戶需求，我們清楚地知道沒有這么多資金，客戶的問題不能充分的解決。最后你會發(fā)現(xiàn)，我們的方案里有一些亮點、特點，這是其它同行沒有的。這就是我們中標(biāo)的原因，我們抓住了核心需求。 

RFID世界網(wǎng)：除了青島紅領(lǐng)服飾股份有限公司的項目，德賽電子 RFID生產(chǎn)過程管理項目也是昱辰泰克中標(biāo)。昱辰泰克能不斷中標(biāo)的秘訣是什么？　　

尹總：我們賣出給客戶的是實實在在的價值，真正秘訣就在這里。客戶購買你的產(chǎn)品實際上就是購買產(chǎn)品的價值，為他企業(yè)創(chuàng)造利潤的價值。我們的目的就是要是給客戶提供這種價值，要提供價值首先就要發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值在哪里？在客戶企業(yè)中應(yīng)當(dāng)以何種方式存在于何處。所以往往我們要讓專家去銷售，只有他們才能發(fā)現(xiàn)價值在哪里。也就是說你要建立專業(yè)的咨詢隊伍。昱辰泰克只做3個行業(yè)，電子、機械和服裝，因為我們只有三位行業(yè)技術(shù)顧問，這就是我們的專業(yè)性。  

　　我們的服裝行業(yè)顧問，在大型服裝ERP企業(yè)做了10年，自己也曾開過服裝廠，無論資歷、經(jīng)驗還是對服裝產(chǎn)業(yè)的理解都相當(dāng)于總經(jīng)理級別的。服裝領(lǐng)域的人愿意和他溝通，信任他，因為他對服裝領(lǐng)域的生產(chǎn)、管理、銷售等各個環(huán)節(jié)都了如指掌，以及他對各個環(huán)節(jié)的認(rèn)識并非空洞的理論知識，而多是實戰(zhàn)經(jīng)驗。所以我們能對服裝企業(yè)的各個流程、細節(jié)進行很深的研究，能對客戶遇到的問題有清晰的認(rèn)識。我們在思考的時候，我們的思路是站在客戶的角度的，想客戶之所需，急客戶之所需，所以我們能一語中道，引起客戶共鳴。昱辰泰克的電子領(lǐng)域顧問也不簡單，本身在中興通訊管理生產(chǎn)制造10多年。在電子方面他就是大師級的人物。在跟客戶溝通的時候，他不用講昱辰泰克的系統(tǒng)，只講一些生產(chǎn)上的事情，廠商都會受益良多。昱辰泰克最快的一個訂單就是在總共不到2個半小時的聊天當(dāng)中達成的，客戶在沒有看有關(guān)產(chǎn)品任何信息的情況之下，就與銷售員簽訂了合同。我們機械領(lǐng)域顧問也一樣，都非常專業(yè)。

　　我們RFID行業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)商一般是如何和客戶溝通的呢？這樣的場景你一定不會陌生：

　　交易前。銷售說：你買我的讀寫器，能幫你提高生產(chǎn)效率。經(jīng)過交流，客戶說：好，我買。  

　　或許有點搞笑，但中國物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也好、RFID企業(yè)也好，80%都是這種思路。大家只管賣產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品性能優(yōu)越，不管產(chǎn)品使用以及如何讓產(chǎn)品來為企業(yè)創(chuàng)造價值。那么這個產(chǎn)品好，它好在哪里，價值在哪里？這值得我們反思。只有給客戶創(chuàng)造價值，客戶才能認(rèn)可你。

RFID世界網(wǎng)：那么昱辰泰克是怎樣給客戶創(chuàng)造價值的？具體你們做了什么？  

尹總：其實我們沒有做什么。我們只是將客戶的需求理解了。我們這里做一點，認(rèn)為是客戶需要的。我們那里做一點，認(rèn)為是客戶需要的。一點一點地為客戶去分析，深入研究其所需，直到完全滿足企業(yè)的需求，超出客戶的期望。如能你也能很好地做到這一點，為客戶創(chuàng)造出價值也就是水到渠成的事了。我們的特色就是我們什么都抓，硬件我們自己做的，網(wǎng)絡(luò)我們自己做的，應(yīng)用系統(tǒng)也是我們自己做的，只要客戶用的上的，我們都抓。  

RFID世界網(wǎng)：什么都自己做還能專業(yè)嗎？昱辰泰克認(rèn)為自己技術(shù)水平在行業(yè)中處于怎樣的地位？  

尹總：行業(yè)里所有做設(shè)備企業(yè)的工程師都比我們要在行，昱辰泰克的技術(shù)能在行業(yè)中站到中間就不錯了，硬件我們做不過以前做門禁的企業(yè)，軟件我們做不過應(yīng)用軟件企業(yè)，但我們有自己的優(yōu)勢，自己做硬件、做網(wǎng)絡(luò)、做應(yīng)用系統(tǒng)，兼顧了各個面，使得我們整個系統(tǒng)的把控能力很好、很強，系統(tǒng)集成能和客戶對接，能為企業(yè)很好地解決了問題，這是我們的專業(yè)性，也是別家企業(yè)無可比擬的優(yōu)越性。這幾次投標(biāo)，巨無霸企業(yè)主動找到我們并選擇了我們，就是覺得我們的思路很好，路子很對，是他們公司所需要的。憑借對客戶需求的專業(yè)分析理解，我們在EMS領(lǐng)域樹立了自己的口碑。但究竟專業(yè)不專業(yè)，最終是要交給客戶來評判的。  

　　常聽有企業(yè)這樣介紹，我的產(chǎn)品好，性能指標(biāo)很高。產(chǎn)品好真的是專業(yè)嗎？我們自己做硬件、做網(wǎng)絡(luò)、做應(yīng)用系統(tǒng)。我們驕傲的是我們整個系統(tǒng)的把控能力很好、很強，能為企業(yè)解決了題。我認(rèn)為這才算專業(yè)。不是強調(diào)我的讀卡器詢卡一秒能詢2000張，這只是技術(shù)的一個點，不是這個點有多強客戶就會滿意。很多很專業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去，為什么？你沒有了解客戶的需要，你比客戶還不懂他的需求，你說你賣不了物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。這很正常，理所當(dāng)然賣不出去。我的產(chǎn)品多么好、多么好，我的技術(shù)多么好、多么好。有價值是技術(shù)價值，不是客戶價值?？蛻糍徺I不是說你的東西值多少錢，而是說你的東西買回去他能做多少錢的東西。你給客戶創(chuàng)造價值，就是專業(yè)。  

RFID世界網(wǎng)：現(xiàn)在越來越多的企業(yè)進入到這個市場中來了，昱辰泰克是否感覺到競爭壓力？您認(rèn)為在這樣的環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該采用怎樣的應(yīng)對策略？

尹總：我們沒有競爭壓力，我們的壓力只是來自于我們能否將客戶的需求研究透。我們這個行業(yè)其實是一個良性共贏的市場，這個市場大到如同海里放兩條魚。這兩條魚根本不需要去掙食。你再放進去十條甚至百條也沒有問題。物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要靜下心來做產(chǎn)業(yè)，而非同行之間拼價格，價格競爭非但不能使企業(yè)的市場規(guī)模變大，反而會適得其反將市場環(huán)境攪成一灘渾水，使大家都失去利潤空間。我們公司曾經(jīng)賬面上的錢是負資產(chǎn)，而且負了幾百萬，我們連續(xù)幾年未能盈利，當(dāng)時我們只有8個人，雖處困境但我們堅持自己的路線，靜下心來研究客戶需求。經(jīng)幾年時間的沉淀、摸索和研究，如今的我們才能做到年人均創(chuàng)造價值高達100萬以上。所以我認(rèn)為，當(dāng)前階段企業(yè)都應(yīng)該靜下心來做市場，大家一起把蛋糕做大，做漂亮，而不是去搶蛋糕。  
　　  
RFID世界網(wǎng)：對未來的市場你怎么看？物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)真的都能賺錢嗎？ 　　

尹總：物聯(lián)網(wǎng)的前景非常好，市場面非常廣，不是一家企業(yè)所能全面覆蓋壟斷的。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全國服裝企業(yè)就有40萬家企業(yè)，從業(yè)人員高達6000萬人，還有電子行業(yè)、機械行業(yè)等各個行業(yè)的市場前景都非常好。像機械類的重工行業(yè)的投資力度是大而集中的，一件設(shè)備就得花幾十萬，一個讀寫器才幾千，他們的價格敏感點通常會很高，市場大是顯而易見的，關(guān)鍵在于你能否挖掘客戶的需求？我們有個客戶用我們3000臺讀寫器，我連請他吃頓飯都沒有。他們每次招員工的時候，就主動給我們打電話，讀寫器多少臺，說明什么時候裝好。甚至到目前為止我還沒和他們的老總打過照面，生意做到如此純粹。我們有的工程師已經(jīng)幾個月沒有回來了。一個項目做完就直接奔赴下一個項目。為什么？我們要在挖掘客戶需求上下功夫。抓住了客戶的需求，訂單就會一個接一個，無需追逐政府給的訂單，無需上下跑關(guān)系，也無需將時間和精力浪費在酒桌上，而且每個物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都會成為盈利的企業(yè)。