共享衣櫥，倒也新奇。人家賣(mài)衣服，它在租衣服，365天大牌不重樣，價(jià)格還不高，單是這一條就吸引無(wú)數(shù)愛(ài)美的豬豬女孩了。

接下來(lái)，我們要談?wù)勥@種模式背后的全域種草和交易閉環(huán)。什么叫全域種草，顧名思義就是全方面去種草，這是在營(yíng)銷(xiāo)層面的。另外就是交易閉環(huán)，閉環(huán)的意思就是交易的鏈路不依賴于第三方，自己引流，自己營(yíng)銷(xiāo)，最后到自己平臺(tái)交易。能實(shí)現(xiàn)這種模式的很少，一般皆為O2O。

今天要介紹的是共享衣櫥頭號(hào)玩家“衣二三”，認(rèn)識(shí)一個(gè)新品牌都是這樣的，我們不能只能膚淺地去看品牌的表現(xiàn)和外像，而是要深入分析它的內(nèi)在邏輯，知其然還要知其所以然。

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萬(wàn)億級(jí)服裝租賃市場(chǎng)

一般來(lái)說(shuō)，服裝的衣服不會(huì)太貴，通常人會(huì)選擇去購(gòu)買(mǎi)，即是擁有這件衣服的物權(quán)。但是，誰(shuí)不希望打扮自己每天換新裝呢？每天365件衣服，還不算奢侈品牌，均價(jià)300元計(jì)算，1年可就是10萬(wàn)塊。這可真鴨梨山大。

有一位年卡用戶，全年換穿622件衣服，價(jià)值61萬(wàn)元，花費(fèi)僅有幾千元。這樣豐富的穿衣體驗(yàn)對(duì)女生來(lái)說(shuō)都極具誘惑力。

服裝租賃市場(chǎng)不是新奇的產(chǎn)物，因?yàn)轭?lèi)似于婚紗、影樓旗袍、珍貴晚禮服等，都是價(jià)格不菲，但是穿著低頻，所以一般人會(huì)選擇租賃。

那么日常生活需要租賃服裝嗎？講真的，出租日常服裝的公司，還真挺少見(jiàn)的。但是人又有愛(ài)美天性，所以還挺有市場(chǎng)的。衣二三盯準(zhǔn)并果斷投入這個(gè)市場(chǎng)，提供萬(wàn)種款式，包月租衣服務(wù)，玩轉(zhuǎn)百變風(fēng)格。

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一件服裝的閉環(huán)商業(yè)模式

衣二三的商業(yè)模式特簡(jiǎn)單，女性會(huì)員每月支付499元，就可無(wú)限次換穿各種款式，各種品牌，各種品類(lèi)的質(zhì)感服裝。每次可以換穿3-5件，整個(gè)體驗(yàn)過(guò)程，郵費(fèi)、清洗費(fèi)都是由衣二三承擔(dān)的，并且當(dāng)用戶體驗(yàn)到喜愛(ài)的衣服時(shí)，可以用會(huì)員折扣價(jià)買(mǎi)下來(lái)。

可以說(shuō)，這就是全域種草。用戶可以無(wú)限次換穿各種品牌衣物，就能深刻感知每件衣服的質(zhì)感好壞，剪裁是否合身，甚至還能在不同場(chǎng)合穿給朋友看，收獲不同的贊美，從而找到最適合自己的穿搭風(fēng)格。甚至好友看到你的衣物好看，也會(huì)想要安利鏈接。簡(jiǎn)稱為：全域種草。

從品質(zhì)的體驗(yàn)來(lái)講，衣二三租賃的衣物品質(zhì)是很高的，價(jià)值大約在千元左右。每個(gè)月只需要花499元就可隨心穿換價(jià)值千元的衣服，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是很有爽點(diǎn)的事情。畢竟，大家都希望花更少的錢(qián)，穿更高品質(zhì)的衣服。這樣的體驗(yàn)實(shí)際上是更高效率、無(wú)可取代的，更豐富的一種體驗(yàn)。

之所以說(shuō)是閉環(huán)商業(yè)模式，因?yàn)橐露挛锒紴槠放凭?，用戶下單，物流配送，歸還清洗，再次上架等全過(guò)程都有租賃和購(gòu)買(mǎi)兩種形式，衣二三在中間做著鏈接品牌與用戶的平臺(tái)工作，收取些許會(huì)員費(fèi)用。一方面收集大牌潮流，給予消費(fèi)者豐富體驗(yàn)，另一方面收集消費(fèi)者喜好，給大牌做爆款預(yù)測(cè)，一切都致力于提升兩端效率，增強(qiáng)好感體驗(yàn)。這就是閉環(huán)的商業(yè)模式，從線上到線下，再?gòu)木€下到線上，提升消費(fèi)者體驗(yàn)，也就能吸引新客流。

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這種商業(yè)模式可行嗎？

租賃市場(chǎng)是萬(wàn)億級(jí)的，一旦被撬動(dòng)前景可期。但存在一個(gè)問(wèn)題，就是衣服的損壞率能否低到忽略不計(jì)，然后一直盈利呢？還有就是用戶感官方面的擔(dān)憂就是衣服衛(wèi)生嗎？會(huì)不會(huì)交叉感染？

針對(duì)這個(gè)，衣二三表示不用擔(dān)心，已經(jīng)成立了洗衣中心，能有效消菌滅毒，能讓客戶安全使用。

并且，衣二三還給品牌做爆款，簡(jiǎn)要模式就是品牌方打折清倉(cāng)不了的服裝，或者新款有多的服裝，都放到衣二三做租賃。這樣衣二三可以給品牌方租賃費(fèi)，甚至用戶喜歡可以買(mǎi)下，品牌方也多了一條銷(xiāo)路。

而且，我們知道服裝市場(chǎng)有流行趨勢(shì)，變化得很快，今季流行得，下季就不再流行了。但這都是時(shí)裝市場(chǎng)定下的趨勢(shì)。

衣二三方面，卻能通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析出用戶最近喜歡什么，什么樣的服裝才是爆款，然后將預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)發(fā)給品牌，品牌再針對(duì)性設(shè)計(jì)服裝。

綜合下來(lái)，會(huì)感覺(jué)衣二三商業(yè)模式還是可行的。

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衣二三的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力

衣二三覺(jué)得，這種租賃模式雖然簡(jiǎn)單，但自己不能在用戶和平臺(tái)之間做一個(gè)簡(jiǎn)單的連接，而是應(yīng)該注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，把握背后的邏輯。

這就涉及到一個(gè)公式，衣二三上面的衣服，如何款式精準(zhǔn)，如何成為爆款，如何在單位時(shí)間內(nèi)租的更長(zhǎng)時(shí)間，如何讓用戶在單位時(shí)間內(nèi)付出更多的收入？

只要把這個(gè)公式做好了，衣二三運(yùn)營(yíng)效率就會(huì)顯著提升。

衣二三會(huì)從三個(gè)方面做起：

供給側(cè)面:用高科技的方式搭建了一個(gè)選款和生命周期的數(shù)據(jù)管理模型，能讓選款更為精準(zhǔn)，人貨更加匹配。

面料管理:衣二三總結(jié)了面料庫(kù)和水洗測(cè)試方式，讓用戶在下單體驗(yàn)再到返還清洗過(guò)程中，免不了要受到摩擦磨損。同時(shí)使用RFID 的智能芯片管理流通節(jié)點(diǎn)，便于做數(shù)據(jù)化管理工作。這樣，一件衣服就可以擁有更長(zhǎng)的生命周期。

用戶層面:進(jìn)行精細(xì)化會(huì)員分層，為用戶提供不同的權(quán)益，激發(fā)用戶單位時(shí)間內(nèi)貢獻(xiàn)更多的 ARPU 值。

經(jīng)過(guò)一系列精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，衣二三在供給側(cè)、履約側(cè)、用戶側(cè)的數(shù)據(jù)均有亮眼表現(xiàn)，比如說(shuō)商品空置率降低了33%，平均流轉(zhuǎn)次數(shù)提升22%，1個(gè)用戶在 2018 年平均單月 ARPU 值對(duì)比 2017 年提升了 18%。

看來(lái)衣二三以這種女裝租賃模式一邊滿足了女生低成本、多樣性的穿衣需求，另一邊幫助品牌很好的實(shí)現(xiàn)了一種立體化收益模式，甚至是打新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)這樣的一些訴求，其實(shí)我們平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)價(jià)值變得非常重要。

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小結(jié)

快消時(shí)尚在女裝里面是一個(gè)非常大的品類(lèi)，在未來(lái)10年內(nèi)都會(huì)有很大增長(zhǎng)。衣二三不認(rèn)為自己是行業(yè)老大，自己是創(chuàng)業(yè)公司，而這個(gè)賽道很長(zhǎng)，應(yīng)該有更多品牌和更多玩家介入進(jìn)來(lái)。

隨著租賃業(yè)務(wù)的延長(zhǎng)，時(shí)尚單品的壽命邊長(zhǎng)，所有權(quán)卻會(huì)得到終結(jié)。衣二三希望衣物能盡可能得到使用，因?yàn)槊考恢谱鞒鰜?lái)的衣服都擁有向世人展示的機(jī)會(huì)，同時(shí)這又是件減少資源浪費(fèi)的好事。

衣二三找準(zhǔn)租賃服裝市場(chǎng)這一塊效率的洼地，為一件衣物的物權(quán)革命做出了貢獻(xiàn)。