案例背景：

　　陜西省安康市政府新建20層辦公大樓剛剛落成，各家運營商采取低價競爭、關系營銷等多種手段，對我公司的寬帶、語音業(yè)務展開競爭。安康公司在保傳統(tǒng)業(yè)務爭移動通信業(yè)務的主導思想下，成功續(xù)簽了寬帶和語音協(xié)議，并成功切入了翼機通產(chǎn)品?！　?

　　客戶需求及翼機通賣點總結：

　　新建大樓，希望由一家供應商完成樓內(nèi)的網(wǎng)絡和布線工作——翼機通與內(nèi)部網(wǎng)絡的無縫結合。

　　重視停車場、門禁管理——翼機通方便管理持卡人門禁權限，同時RFUIM卡可支持遠距離應用，車靠近停車場可自動升閘，使用非常方便。

　　餐廳還是傳統(tǒng)的飯票形式，攜帶不方便——手機、餐卡、門禁卡合一，攜帶方便，不易丟失?！　?

　　營銷切入點：

　　把握客戶樓宇改造、裝修、新建，弱電集成項目關鍵時機。

　　把握客戶縱橫聯(lián)系較多的特點：相關聯(lián)單位人員、車輛往來多，身份需要相互認證，引導客戶使用。

　　借助政府信息化的政策力量，與綜合辦公等多產(chǎn)品打包營銷，提供差異化服務。　　

　　案例可復制性：

　　政府等企事業(yè)單位新建辦公大樓、IT系統(tǒng)改造都是很好的切入翼機通產(chǎn)品的時機。發(fā)揮中國電信網(wǎng)絡及ICT優(yōu)勢，借相關ICT項目之機，適時切入翼機通產(chǎn)品，成功獲單的機率會非常高。